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做好市場(chǎng),先從客戶開始

文章出處:原創(chuàng)網(wǎng)責(zé)任編輯:劉坤尚作者:王曉曉人氣:-發(fā)表時(shí)間:2014-12-05 14:57:00【

  當(dāng)今管理學(xué)界有一個(gè)熟知的原則——“80:20原理”,即:80%的價(jià)值來(lái)自于20%的因子,其余20%的價(jià)值則來(lái)自于80%的因子。這一原理同樣適用于金蒙新材料公司市場(chǎng)營(yíng)銷中的客戶管理工作。無(wú)論你從事碳化硅粒度砂碳化硅微粉的市場(chǎng)營(yíng)銷,如果你將貴企業(yè)的客戶按照銷售量的大小進(jìn)行排名,然后按企業(yè)客戶總數(shù)的20%這一數(shù)額,將排名最靠前的這些客戶的銷售量累計(jì)起來(lái),你會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)累計(jì)值占企業(yè)銷售總量的比例有多大,可能是60%?70%?甚至80%以上。也就是說(shuō),企業(yè)大部分的銷售量來(lái)自于一小部分客戶,而這部分客戶就是企業(yè)的大客戶。這些客戶可能是企業(yè)在某個(gè)地區(qū)的總代理,可能是某個(gè)市場(chǎng)部的核心客戶,也可能是一個(gè)大型的工業(yè)企業(yè),這些大客戶對(duì)貴企業(yè)有多重要,你比我應(yīng)該更清楚。