為什么價(jià)格高的碳化硅產(chǎn)品穩(wěn)占據(jù)市場(chǎng)
現(xiàn)在朋友圈流行這么一段話,曾經(jīng)有一個(gè)業(yè)務(wù)員問(wèn)老板:“市場(chǎng)上有一個(gè)小公司,碳化硅產(chǎn)品價(jià)格很低,很難對(duì)付,怎么辦?”老板反問(wèn)道:“既然這家小公司這么厲害,為什么一直都是小公司,而我們卻是大公司呢?”
實(shí)際上,低價(jià)在碳化硅市場(chǎng)上通常只是扮演著“攪局”的角色,成事不足,敗事有余。在對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)中,高價(jià)經(jīng)常被低價(jià)攪得心煩意亂甚至膽戰(zhàn)心驚,但低價(jià)最終總是難敵高價(jià),甚至在高價(jià)面前一敗涂地。
我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn),市場(chǎng)上銷量最差的商品,通常也是價(jià)格最低的商品。除非有絕對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)勢(shì),低價(jià)不再是常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)手段,而是戰(zhàn)略競(jìng)爭(zhēng)手段。在常規(guī)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中,低價(jià)經(jīng)常被有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷者視為絕望者的“救命稻草”,而且往往也是壓垮駱駝的最后一根稻草。
價(jià)格高低不是一個(gè)純粹的定價(jià)問(wèn)題,而是營(yíng)銷的核心問(wèn)題。營(yíng)銷大師科特勒說(shuō):“你不是通過(guò)價(jià)格出售產(chǎn)品,而是出售價(jià)格。”老師說(shuō):“推銷是通過(guò)價(jià)格把產(chǎn)品賣出去,營(yíng)銷是通過(guò)產(chǎn)品把價(jià)格賣出去。”
價(jià)格以及圍繞支撐價(jià)格所開(kāi)展的營(yíng)銷活動(dòng),構(gòu)成了營(yíng)銷體系。低價(jià)還是高價(jià),其實(shí)是推銷與營(yíng)銷的區(qū)別。
我們經(jīng)??吹?,低價(jià)決定了營(yíng)銷的核心要素只能是價(jià)格,因?yàn)榈蛢r(jià)無(wú)法支撐其他營(yíng)銷活動(dòng)。高價(jià)決定了它的營(yíng)銷活動(dòng)可以是豐富多樣的,這是由價(jià)格所產(chǎn)生的政策空間決定的。
高價(jià)打敗低價(jià)是市場(chǎng)的常態(tài),低價(jià)打敗高價(jià)是個(gè)案。金蒙新材作為專業(yè)生產(chǎn)碳化硅系列產(chǎn)品的高薪技術(shù)企業(yè),2012、2013連續(xù)兩年被評(píng)為“碳化硅磨料磨料十強(qiáng)企業(yè)”,以高品質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額,銷售人員熟練的碳化硅知識(shí)和產(chǎn)品等一系列的問(wèn)題解決了客戶關(guān)于高價(jià)、低價(jià)的詢問(wèn),并得到了客戶的一致認(rèn)同!
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